ランチェスター戦略（法則）について

イギリスの軍事方程式として生まれたランチェスターの法則をご存じでしょうか。
軍事がもとですが現在の企業戦略において十分活用できる戦略なので取り上げてみる。

この法則は冷静に考えれば当たり前ですが意外と落とし込めてない場合が多いです。
会社経営の縮図と同じで当たり前と思うことが危険なのだと思います。

まずは経営の基礎から

・利益＝売上－費用

こんな簡単な式になります。
利益を上げるためには売上を上げるか、費用や経費を下げるしか方法はないです。

では売上を分解してみます。

・売上＝顧客数（購入回数）×客単価

売上を上げるには顧客数か顧客単価を上げるしかない。

お客さんや購入回数の純増数は

・増加顧客数＝（新規顧客－流出顧客）×購買頻度

こんな式になります。
つまり新規を増やすか流出を減らすかリピーターになってもらうかで改善できます。
ちなみに新規顧客1人獲得する約4分の1の経費で流出顧客を1人減らせると言われています。

次に客単価は

・客単価＝買い上げ点数×1点あたり価格

てな感じで構成されています。
買い上げ点数をふやす工夫をするか値上げするしか方法はない。

ほんとうにざっくりですが、利益を上げるために必要な要素はこんなものだと思います。
冷静に考えると当たり前ですが、ただ漠然と利益が上がらないと困っている経営者も多いです。

やっと本題にはいりますがランチェスターの法則も同じように冷静に考えると当り前のことです。

この法則は「一騎打ちの法則」と「集中効果の法則」を用いて強者側と弱者側で最適な戦略を導くものなのですが今回公式は割愛しておきます。

一騎討ちの法則とは白兵戦で兵士１人が1人を相手するという前提の法則で武器の性能と兵員数の高いほうが勝利します。

次に集中効果の法則とは一騎討ちとは違い銃器などを使用し一人が多数に対して攻撃が可能な戦闘を前提としています。

どちらの法則でも共通しているのは武器の性能と兵員数が高いほど有利だという点で強者すなわち兵員数の多い大企業の場合、集中効果の法則が適しています。
大企業は幅広いフィールド（業務）をカバーすることで他の追随を許さない戦略をとっているので逆に弱者すなわち中小企業は一点集中で一騎討ちの法則をとれば特定のフィールドでは強者を負かすことができます。

強者に勝つには「選択と集中」がもっとも重要と気づかせてもらえます。

参考URL：
ウィキペディア